直播间偏爱“专属”产品，善诊祭出医院定制体检套餐杀手锏

7月28日晚,善诊在一场电商直播间中,凭借公立医院体检套餐产品,再创销售佳绩,一举刷新此前销售纪录。

该项目负责人介绍,善诊为此次直播拿出了“公立医院体检套餐”这一杀手级产品,当天直播间累计观看人数次超600万,刷新了此前销售纪录。据介绍,以往电商直播中,连锁机构体检产品较为常见,而公立医院以个体存在,需要逐一洽谈,少有平台具有大量公立医院体检资源。善诊凭借体检行业顶级的供应能力,直播提供了涵盖超100座城市的200多家公立医院专属体检套餐,覆盖多种高端检查项目,受到用户抢购。

业内人士表示,随着健康消费需求的激增,对万亿规模的直播电商行业而言,体检产品进一步丰富了高客单价产品品类,而其灵活、多样的项目组合与多元的承接机构,也为头部主播在日益白热化的流量大战中,开辟出一条差异化竞争的新赛道。体检套餐正成为电商直播“流量争夺战”的新抓手。

刚需化、礼品化的体检服务,成电商直播新增量

淘宝直播数据显示,2018至2020年,其健康消费品GMV(交易总额)年复合增长率已高达325%。支付宝联合阿里健康发布数据显示,在2020年一季度末,平台医疗健康类服务消费增长了16倍,其中体检销量是去年同期的3倍,近4成95后乐忠于购买体检套餐,而90后则以27%的占比位居第2。

从消费情况看,体检套餐正变得愈发“刚需化”与“礼品化”——年轻人不但会将其作为年度消费必选项,更会将其视为“孝顺货币”赠送长辈,产生销量的裂变式增长。善诊后台数据显示,每年母亲节期间,中老年女性高端体检套餐的销售额必会迎来高峰,且逐年增长。今年母亲节销售额同比增长就达到了237%。

与此同时,高端体检、高端项目受到用户青睐。善诊体检大数据显示,2018到2020年三年间,体检人均客单价逐年上涨。其中2019年较2018年上涨8%,2020年较2019年上涨23%。而体检产品登陆电商直播后,依靠电商直播强大的带货能力,对供应端形成集采,在价格上往往更加实惠。据了解,此次善诊所提供的公立医院体检套餐,就在保证高配的同时,在价格上进一步下探,吸引了诸多消费者。

差异化“定制”,成直播间流量争夺战胜负手

中国互联网络信息中心数据显示,截至2020年9月,我国网络购物用户规模达到7.49亿,直播电商用户规模达3.09亿,占网购用户的41.3%。与之对应的是,市场的马太效应也愈发凸显,艾媒咨询数据显示,目前占比2.16%的头部主播占据了近80%的市场份额——流量、资源向头部集中。

业内人士发现,头部主播们越来越看重产品的特殊性与独家性,根据自家粉丝画像以及自身形象特质定制的专属款、合作款,成为顶流直播间的吸睛常客。与低价相比,这种定制思路,更考验合作品牌的供应链能力。

在体检行业中,善诊拥有国内最大的体检服务平台,服务网络覆盖全国300多个城市的近3000家公立医院及品牌体检机构,并配备专业医学团队,具有丰富的健康服务经验。

针对本次直播,善诊不仅打出公立医院体检套餐这张“王牌”,还根据主播的直播间用户画像,进行产品定制,组成“王炸”。据了解,善诊根据直播间粉丝画像,套餐专门加入了不少性别特异性高端、前沿项目。与此同时,针对粉丝的地域分布特点,善诊套餐专门增加了北上广深杭的医院配置。

成立六年深耕体检领域的善诊,凭借高质量的体检网络与扎实的前后端服务能力,屡获用户认可,刷新带货纪录。相信有了头部品牌的成功案例,更多顶流主播将参与体检这一“高客单价”产品的研究,带动直播间销量。