经商成功的心理要素

卡耐基认为,如果你正被自我意象指引着走向成功和幸福,那么,你往日那幅不敢奢望幸福和“注定”要失败的自我肖像必然是错误的。 如果你希望自己以后能够获得成功的话,你必须熟悉下列原则。 第一,内在的成功机制必须有一个“目标”。你必须想象到,这个目标“现在已经”以实际的或潜在的形式“存在着”,成功机制的工作是把你引向一个已经存在的目标,或“发现”已经存在的事物。 第二,自动机制是“有目的”的。也就是说：它永远指向“最终结果”,自目标接近。达到目标的“凭藉方法”或许不明确,但不要因此而丧失信心。自动机制的功能就是在你提出目标后为你提供“凭藉方法”的。而对于最终结果,所凭藉的方法会自负其责。 第三,不要怕犯错误,不要怕暂时的失败。所有的成功机制都由否定的反馈去实现目标,或者继续前进,在前进中一旦发生错误,应立即加以纠正。 第四,习得各种技巧都要经历考验、都会犯错误,因此要用心修正目标,直到实现“成功的”行为。在此之后,应更多地淡化过去的错误,记取成功的反应,使它能够得以模仿”。这样便会学到更多的东西,继续取得成功。 第五,必须信任自己的“创造机制”。不要过于担心它是否能够启动,或者过份有意识地强迫它而使它受到干扰,你必须放手让它工作。这种信任是必要的,因为创造性机制是在意识水平面以下工作的,你无法“了解”它的工作情况；而且,它的本性是根据目标的需要而自发地工作。因此,你事先得不到它的保证,它只是在你行动的时候、在你行为发布的指令下开动。但你不能等到有了证据才开始行动,只要你像是确有证据一样行动,证据自然就会显露出来。爱默生说过：“付诸行为,你就会得到力量。” 查理·罗思在《每年如何推销两万五》一书中讲到底特律的一伙推销员利用一种新方法使推销额增加了百分之百,纽约的另一伙推销员增加了百分之一百五十,其他一些推销员使用同样的方法使他们的推销额增加了百分之四百。 “使推销员们取得如此成就的魔法究竟是什么？ “是所谓的扮演角色。……不过就是想象你处于各种不同的销售情况,然后再找出方法,直至在出现各种实际销售情况时你知道该说什么、该做什么为止。 “推销员之所以能取得好成就,不过是善于处理各种不同的情况。 “每次你同顾客谈话时,他说的话、提的问题或反对意见,都是一种特定的情况。如果你总是能估计到他要说什么,能回答他的问题、处理他的反对意见,你就能把货物推销出去……