突破1200亿！重要报告出炉！窦玉明、王世俊、李小军、皮舜、刘超等发声

　　“至今共有60家机构获得了试点资格，其中54家试点机构已经展业，涉及440万个账户，95%为小微户（10万元以下），管理规模近1200亿元。其资产配置结构为：33%为混合基金，31%为债券基金，股票基金和货币基金分别为10个百分点，客群呈现较为明显的中等风险偏好特征。”

　　近期一份报告揭开了2019年底开闸的基金投顾试点业务的发展情况。

　　据中国基金报记者获悉，日前举行的“投资顾问业务创新与合规发展研讨会”上，中国社会科学院国家金融与发展实验室与蚂蚁集团研究院联合发布《投顾业务的全球实践与中国展望》研究报告（以下简称“报告”），引起行业广泛关注。

　　报告从全球投资顾问业务发展视角出发，分析借鉴国外投资顾问业务发展经验，并为中国投资顾问业务发展提出了合理化建议。

　　值得一提的是，在当天的研讨会上，中国证券投资基金业协会秘书长陈春艳以“全面提升投顾服务能力积极探索中国特色投顾发展路径”为题致辞。

　　她指出，在公募基金行业整体蓬勃发展的大背景下，作为买方代理的基金投顾，为投资者选基金、管账户的重要性愈发凸显。基金投顾业务试点三年来取得了丰硕的成果，各机构结合自身优势，在顾问服务、客户需求挖掘、账户管理、投资研究、金融科技等各方面展开了有益的探索，为全行业积累和沉淀了宝贵的实践经验。但我们仍要认识到，基金投顾业务当前仍处于试点阶段，业务发展模式仍在摸索完善，需要全行业持续加强对投顾体系的探索，构建有层次的各类型客户服务体系，逐步完善顾问服务环节、落实行业信义义务，齐心协力开创基金投顾业务高质量发展的新局面。

　　不仅如此，中欧基金董事长窦玉明、富达国际大连总经理王世俊、蚂蚁集团财富事业群副总经理李小军、中信证券投资顾问部负责人皮舜、财通证券投资顾问业务负责人刘超等机构代表也出席会议，并在圆桌环节做了精彩发言。

　　就在3月3日晚，中国证券投资基金业协会发布《公开募集证券投资基金投资顾问服务内容与格式指引》、《公开募集证券投资基金投资顾问服务风险揭示书内容与格式指引》的公告。这一指引更促进基金投顾业务健康发展，目前机构也都摩拳擦掌，迎战“买方时代”。

　　54家展业机构管理规模近1200亿元

　　客群呈现明显的中等风险偏好特征

　　2019年10月25日，证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，这标志着公募基金投资顾问业务试点正式落地，买方投顾模式在中国推行。市场各方对基金投顾业务充满期待。而此次发布的“报告”揭开了目前基金投顾业务发展现状。

　　报告统计显示，自2019年10月25日基金投顾试点伊始至2022 年7月，中国共有60家机构获得基金投顾试点资格，包括25家基金及基金子公司、29家证券公司、3家第三方销售机构、3家商业推出国金100品牌、富国基金推出星投顾品牌等。

　　渠道层面，目前展业的试点机构集中于开展线上业务，包括提供线上基金组合方案和智能投顾两种模式，基本是全程无人工介入的自助投资。其中，提供线上基金组合方案的试点机构包括易方达基金、中金公司、国泰君安证券等，提供智能投顾的试点机构包括南方基金、华泰证券、申万宏源证券等。

　　投资顾问服务模式为全权委托模式。《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》规定，试点机构从事基金投顾业务，可以通过代客理财方式提供服务——“可以接受客户委托，按照协议约定向其提供投资组合策略建议，可代客户作出具体经济投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品的申购、赎回、转换等交易申请”。当前展业的试点机构基本为提供全权委托的管理型投顾服务。

　　客户层面，以服务个人客户为主。各试点机构主要面向个人客户提供产品和服务，例如南方基金针对普通客户、高净值客户（10 万以上）、高净值客户（100万以上）提供不同的投顾产品。但仅限于个人客户，暂未服务到企业及其他机构客户。

　　报告还显示，投资门槛基本集中在500-1000元，收费模式以基于资产管理规模（AUM）收费为主，费率多在每年0.15%-1.5%之间。

　　各试点机构产品的投资门槛基本在500-1000元范围内，华夏基金、中欧基金、先锋领航投顾（蚂蚁集团）、腾安基金（腾讯旗下）、盈米基金、易方达基金、中金公司、国泰君安证券等试点机构的投顾产品都在这一门槛内。

　　各试点机构收费模式以基于资产管理规模（AUM）收费为主，费率大多在每年0.15%-1.5%之间，例如，华夏基金、南方基金、先锋领航投顾（蚂蚁集团）、易方达基金等的投顾费率在每年0.15%-0.5%之间，申万宏源证券、中金公司、国泰君安证券等的投顾费率在每年0.15%-1%之间。

　　财经大V与试点机构牵手，探索拥抱监管的买方投顾新模式。2021年11月18日下发的《公开募集证券投资基金投资顾问服务业绩及客户资产展示指引（征求意见稿）》明确“提供基金投资组合策略建议活动为基金投顾业务”，并强调“不具有基金投资顾问业务资格的机构不得提供基金投资组合策略建议”。

　　这对财经“大V”等基金组合规模较大但未获得投顾试点业务资格机构的持续经营造成了冲击。为此，财经“大V”开始寻找新的出路，通过加入试点机构等方式拥抱监管要求。

　　例如，200亿管理规模的大V“银行螺丝钉”选择加盟东方证券，“银行螺丝钉”原有组合经过优化升级后，成为东方和平安银行3家银行加入试点且均未展业，投顾业务开展能力和试点机构参与度有待加强。

　　高客资产庞大但难全权委托，普客数量众多但资产规模有限。银行客户数量庞大，长期以来积累了大量的高净值客户和长尾客户。其中，高净值客户的风险投资偏好相对保守，较为符合基金投顾的投资方向，但这些客户的资产规模非常庞大，难以将全部资金全权委托给投资顾问，故为实际用于基金投顾的资金会相对有限；长尾客户同样有基金投顾需求，但这些客 户资产规模有限，也难以形成买方投顾的规模效应。

　　第三、基金公司投顾业务开展困扰。

　　产品销售长期依赖外部销售渠道，销售能力有待建设。基金公司自有销售渠道过往主要面向 机构客户提供销售服务，个人客户的产品销售 则长期依赖商业银行、证券公司等外部渠道。当期基金投顾试点以服务个人客户为主，故而基金公司做好个人客户的销售能力建设变得尤为重要。

　　服务个人客户的投资顾问较少，客户联系需更为紧密。基金公司长期以来着眼于自身投研能力建设，投资顾问团队人数较少，服务于个人客户的投资顾问更为有限，故而基金公司的试点机构多采用智能投顾提供服务，这使得基金公司与客户间的联系颇为松散。基金公司的投 资顾问体系仍需建立，服务能力仍待加强，客 户联系需要更为紧密。

　　第四、监管机构投顾业务开展困扰。

　　难以及时、全面地管控投顾业务合规性，监管实时性待加强。监管对投顾业务的管控往往通 过投顾业务机构报送和定期检查等方式进行，但这些方式的时效性相对较弱，且难以全面把 控行业发展情况、及时发现业务风险。监管机构仍待通过数字化技术等手段做好及时、全面 的投顾业务合规性管控，更好发挥监管职能。

　　亟待挖掘投顾业务发展中的深层次潜在风险，规范行业健康发展。投顾业务机构资产配置的 复杂性可能导致监管机构无法及时挖掘业务发展中的深层次潜在风险，并可能最终引发系统 性风险。监管机构尚需做好对投顾业务发展的深层次挖掘，并采取相应风险治理举措，规范 行业健康发展。

　　推动买方投顾发展，发挥不同机构特色优势

　　扩大投顾试点范围与产品资产类型

　　报告指出，海外市场投资顾问业务的服务和收费模式对国内投顾行业有很好的启示。

　　美国的投顾服务在居民财富管理中占据重要地位，在个人客户中的渗透率高达11.88%；除资产管理业务外，财务规划、养老金咨询等各类投资咨询服务也十分丰富；复杂的收费模式和薪酬体系设计，使投顾机构与客户利益保持一致。

　　在欧洲，英国的投顾服务最为发达和完善，客户通过投资顾问购买基金的比例近90%，远高于其他渠道；英国金融行为监管局禁止投资顾问向产品提供商收取佣金，只能从客户端收取服务费。

　　在日本，近年来投资咨询服务发展明显，且投顾客户正在从单一个人客户向个人客户和企业客户转移；收费模式也非常多样，赋予了客户更多选择空间。从投资资产类型上看，美欧的投资资产类型非常丰富，在股票、债券、衍生品、公募基金、私募基金以及创新性金融产品等大类下有众多细分产品类型供选择，还会注重全球化资产配置，为客户实现多样化、个性化的投资组合配置。

　　在借鉴国外投顾经验及总结国内基金投顾试点的基础上，报告也提出了“以客户为中心、实现差异化经营、应用金融科技”的投顾业务机构发展建议和“严格持牌经营、拓宽投资标的 范围、推动多样服务模式、运用监管科技”的监管机构推动投顾业务发展建议。

　　1、投顾业务机构发展建议：

　　真正实现“以客户为中心”，推动买方投顾发展。客户是投资顾问业务发展的根本与核心，“以客户为中心”是买方投顾业务发展的重要方向。

　　从国外投顾发展经验来看，美国、欧洲乃至日本都在采用买方模式为客户提供服务，包括以客户资产管理规模为核心关注方向，投资顾问利益与客户利益始终保持一致；通过多层次、精细化的服务体系为客户提供个性化服务，做好客户陪伴，提升客户体验等。中国投顾业务发展仍需秉持“以客户为中心”的方向，继续推动卖方投顾向买方投顾转变，既有专业投资能力的“投”，更注重专业服务能力的“顾”，以客户利益为优先，帮助客户实现资产的保值增值，做好客户投资全流程的陪伴服务。

　　例如，做好客户分层提供针对性服务，面向高净值客户或企业客户提供资产管理、研究咨询等定制需求解决方案，面向富裕客户提供 标准化的投资咨询和资产管理服务，面向长尾客户以智能投顾的方式实现服务下沉。

　　发挥不同机构特色优势，真正践行普惠金融。不同机构各有其特有的资源禀赋和特色优势，证券公司、商业银行、基金公司、第三方销售机构等各机构需要找准自身定位，匹配细分领 域客户需求及其对应的商业模式，给予消费者接受投顾服务更多的选择权，让消费者能便捷 地获得优质基金投顾服务，真正践行普惠金融，推动共同富裕。

　　具体来看，证券公司已经形成了较为完备的投资顾问队伍，拥有一定的零售客户基础且客户风险偏好相对较高，在产品创设和客户分层推荐方面具有较大空间。如以中金公司为代表的头部证券公司持续打造资产配置及产品筛选等领域的投顾能力。

　　商业银行拥有庞大的客户基础，且客户覆盖各个层级，在客户获取上具有相对优势，有望通过投顾人员专业性建设扩大自身优势。

　　基金公司拥有强大的投研能力，能够为客户做出更优的投资组合配置策略，能够继续站在客户视角在投研能力上持续深耕。如博时基金围绕资产配置和基金优选两条主线搭建科学、系统化的投资管理框架。

　　第三方销售机构连接客户的优势明显，或可基于数据和技术能力优势，打造好贯穿“投 前-投中-投后”全流程的投顾陪伴服务体系。如以蚂蚁集团“帮你投”为代表的公司具备较强的大众客户优势以及优质的投资全流程运营能力，并通过与投顾经验丰富的先锋集团合作实现优势互补。

　　充分应用金融科技，赋能投顾业务降本增效。人工智能、云计算、大数据等新兴科学技术为投资顾问业务注入了新的活力，驱动投顾业务实现更低成本、更高效率的发展，实现更精准的客户洞察，提供更极致的服务体验。

　　首先，金融科技拓宽投顾业务的服务边界，金融机构通过应用智能投顾能够将服务范围扩展到大众富裕人群，实现聚焦普惠客户的数字化、规模化的投资顾问服务。

　　其次，金融科技助力实现精准的客户营销与服务，通过应用联邦学习的隐私计算技术，高敏感度的客户信息能够在数据脱敏、数据安全的情况下实现共享，为投顾业务实现“千人千面”的精准营销和服务配置提供可能。

　　此外，日常运营、方案配置、风险管理等诸多方面都可以通过金融科技实现有效提升，如提供7*24小时的线上服务，满足客户实时的财富管理需求等。

　　2、监管机构推动投顾业务发展建议:

　　推动更多机构参与投顾业务试点，扩大投顾试点范围。当前，仅有60家机构参与投顾业务试点，从中国整体投顾市场来看试点机构依然有限。建议监管机构继续推动试点范围扩大，常态化投顾业务试点准入审批机制，引导更多机构、更多类型机构加入到试点中，包括引入更 多商业银行、证券公司、第三方销售机构等机构，推动尚未展业的银行开展业务，实践“销售平台+基金投顾”的合作模式等。

　　统一顶层制度设计，做好规范行业发展的功能监管。投顾业务试点涉及商业银行、基金公司、证券公司、独立第三方销售机构等各个行业，为保证新业务的统一性和规范性，建议出台《投资顾问法》，将各行业各种业态的投资顾问业务置于统一的法律框架下，推动投资顾问以客观性、全面性、独立性的视角为客户提供服务。从国外投顾发展经验来看，美国投资顾问法案对投资顾问机构乃至从业者个人的职责、行动准则、监管机制等进行了清晰的界定。

　　面向开展投资顾问业务的机构，明确取得基金投顾业务试点资格才可以开展相关业务，且对证券公司、商业银行、基金公司等各类金融机构的投资顾问业务实施统一牌照监管，对投资顾问的展业进行统一规范。

　　进一步，从机构牌照扩展到个人持牌执业，放宽机构牌照限制，加大从业人员监管力度，如建立从业者公开档案信息、实行个人分级持牌等措施。从功能监管角度实现统一监管下投顾机构的多类组合型产品销售，从而更好规范并推动投资顾问行业发展。

　　逐步拓宽投顾产品资产类型和类别，推行全球化资产投资，满足多类资产配置需求。在仅以公募基金为资产管理工具的基金投顾试点中，产品供应与投资需求的存在错配。客户投资公募基金时，为获得正向持续的投资回报，一般需要长期持有，但这时对投资顾问的依赖度并 不高；而较为复杂的产品，如对冲基金等，还较少被纳入基金投顾的产品中，但这些产品恰是需要专业投资顾问提供咨询服务甚至全权委托操作的。

　　此外，从国外投顾发展经验来看，美国、欧洲和日本的投顾资产类型都非常丰富，包括股票、债券、衍生品、公募基金、私募基金、银行理财以及创新性金融产品等等，每一大类下还有众多细分产品类型可供选择，还会注重全球化的资产配置，能够为客户实现多样化、个性化的投资组合配置，提高提升投资组合收益的可能性并进一步分散风险。

　　整体来看，仅将公募基金作为大类资产配置工具依然存在其局限性。故而，建议监管机构逐步拓宽投顾产品资产类型和类别，将股票、债券、衍生品等公募基金以外的更多纳入到基金投顾试点标的中，同时推行全球化资产投资，推动投顾业务机构产品供应和客户投资需求的匹配，进一步延展投资顾问业务的发展空间，满足居民多类资产配置需求。

　　推动多样服务模式发展，实现投资顾问与客户利益的一致性。投顾业务发展的重点在于“以客户为中心”，实现投资顾问与客户利益的一致性，让投资顾问真正站在客户视角为客户提供服务。

　　从国外投顾发展经验来看，美国、欧洲和日本都采用了多样化的服务模式和收费模式，服务模式上，投资咨询等更为丰富的投顾服务模式越来越受到客户关注，也更易于被客户接受，获取财务规划服务、养老金咨询服务等投资咨询服务的客户正在增加；收费模式上，根据资产管理规模收费、收取固定费用、按小时收费等强调投资顾问和客户的利益保持一致 的收费模式越来越受到关注。

　　监管机构也需要借鉴国外投顾经验，从监管层面推动多样化的投顾服务模式发展，加快推进投资咨询式投顾业务发展，推动投顾业务机构收取资产管理规 模费用、固定费用等多样费用，并通过监管手段进一步降低投顾的服务和管理费用，推动专 属投顾的低费率产品的创新和审批，真正解决投资顾问与客户利益一致性的问题。

　　运用监管科技，引入“穿透式”监管，推动金融科技在投顾机构的应用。监管机构尚需加强监管科技建设，提高数字化监管效能，要对金融机构投顾业务各环节进行全面、动态的监管， 实现真正全面、及时的合规管控。此外，建议监管机构引入“穿透式”监管，对资金来源、中间环节、最终流向等各个环节进行针对性监管，从而深化监管科技在日常监管中的应用。

　　在监管层面真正实现向下穿透产品的底层基础资产，做好深层次潜在风险的管控，避免发生 系统性金融风险。此外，监管机构也要推动金融科技在投顾机构的应用，进一步发挥金融科 技和数字平台的作用，进行数字化、平台化、科技化赋能，提升投顾的广度、深度，从而降本增效，切实引导投顾机构做好消费者服务。

　　中欧基金董事长窦玉明:

　　基金投顾业务的中国实践

　　值得一提的是，在“投资顾问业务创新与合规发展研讨会”中，中欧基金董事长窦玉明、富达国际大连总经理王世俊、蚂蚁集团财富事业群副总经理李小军、中信证券投资顾问部负责人皮舜、财通证券投资顾问业务负责人刘超等机构代表出席会议并做精彩发言。

　　如中欧基金董事长窦玉明发表题为“基金投顾业务的中国实践”的主旨演讲。

　　他认为，投资顾问是一个为大众客户提供财富管理所缺失的重要环节。目前，可用智能投顾+人工投顾并结合平台去降低服务成本和获客成本，以推动投资业务的开展，更好地惠及大众普惠金融。

　　此外，窦玉明分享了中欧财富在基金投顾实践中的一些经验，主要有四个方面：一是用户需求匹配，洞察用户需求，匹配投顾解决方案；二是资产配置方案，通过内外部研究支持，进行多类资产以及内外部多种策略的投资，满足客户的风险和收益要求；三是账户全流程管理，从动态买入方案、持仓优化到持续陪伴；四是投资行为优化，投研框架工具化，为用户赋能。未来，相信更个性化的服务会让每个人都有自己的投资顾问，满足差异化需求。

　　富达国际大连总经理王世俊：

　　富达的投顾解决方案

　　富达国际大连总经理王世俊以美国买方投顾市场的经验分享了富达投顾的解决方案。

　　其中，2B方案针对机构客户，提供灵活的定制化服务和模块，按需提供整个投顾价值链上的服务。2C方案则是针对零售客户，根据客户账户规模大小，分别提供纯线上方案、线上线下混合方案，以及线下提供的财富管理和私人财富管理服务。

　　他指出，投顾更贴近于“导师coach”的角色，为客户提供一对一的服务，引导客户需求，培养形成健康的投资理念。而投顾解决方案的关键在于“顾”，如何制定计划，寻求了解投资者的工具是投顾的核心。这要借用金融科技的手段，做好精准的客户画像，同时制定出相应的财务规划方案，并深入了解投资者的投资习惯和投资心态，不断丰富和完善投资模型。

　　蚂蚁集团财富事业群副总经理李小军：

　　投顾是用户获得感的终极解决方案

　　蚂蚁集团财富事业群副总经理李小军以“投顾是用户获得感的终极解决方案”为题发表圆桌演讲。他分享了三点想法：一是投顾是财富管理行业发展的必然趋势；二是投顾行业发展需要一个过程；三是投顾的终极形态需要涵盖各主流大类资产，来满足客户的财富管理需求。

　　以下为李小军演讲实录：

　　在净值化时代，财富管理机构必须深化客户服务，投顾的发展势在必行。首先我想谈谈对投顾行业发展的几点不成熟的看法和判断：

　　第一，投顾是财富管理行业发展的必然趋势。

　　我们认为投顾服务是提升客户收益体感、帮助客户取得理想回报的终极解决方案。投顾服务代表了财富管理服务真正从卖方销售模式转型成买方投顾模式，行业正进行积极尝试。

　　第二，投顾行业发展不会一蹴而就，需要一个过程。

　　从国际比较分析来看，日本与中国的金融体系、社会文化和居民金融资产配置偏好更为相似，经过近十几年的发展，目前投顾（wrap account）在日本居民金融资产渗透率约0.6%（中国目前不到0.1%），因此，投顾业务发展是一个长期的事情，需要一个渐进式发展的过程。

　　即便在美国，客户的分层分群状态也是非常明显的，比如大部分白人客户倾向于全权委托，而很多华人客户只是通过理财顾问做交易，或者根据顾问的建议自己去买卖，相应的收费模式也不同。所以，投顾服务的形态是多样的。

　　目前国内财富管理客户很多是在品种相对单一的时代背景下成长起来的，倾向于自主进行投资决策。随着居民财富的进一步积累和传承，同时也伴随资本市场发展得更有效、产品更多元、服务更完善，未来越来越多的投资者更愿意相信专业的人做专业的事，这时可能会迎来投顾行业真正的爆发期。

　　第三，投顾模式的终极形态需要涵盖各主流大类资产。

　　在终极形态上，我们认为投顾应该以客户为中心，运用各种工具满足客户的财富管理需求，而不是单纯在一个品类里配置。海外的投顾服务也大部分建立在全品类资产基础上。我们期待在行业供给侧和需求侧更理性成熟时，全品类投顾能够落地，走向综合性的服务，更好地提高客户的获得感。

　　其次，我们也一直在思考投资顾问业务的发展路径。

　　从财富管理机构的角度来看，传统的货架模式确实解决不了用户的获得感问题，但是客户从“信自己”走向“信投顾”、“信机构”需要一个过程。我们认为一步到位升级成全委托模式可能难度较大，渐进式地通过建议式投顾培养客户信任、建立投顾心智，最终实现投顾需要在金融理财上有获得感，中国式现代化与居民理财获得感的提升需要专业投顾服务。第三，随着金融科技监管规范的加强，科技为居民实现千人千面的投顾服务提供了可能。

　　首先，投顾的核心在于站在客户立场，坚定的践行信义义务，这是投顾业务的核心。刚才尹主任从全球视野讲到，投顾业务从大的时间轴分为三个阶段，我认为最重要的就是，美国投顾业务20世纪末与21世纪初的发展，对推动美国财富管理商业模式成型，具有基石性作用。随着中国资本市场改革与开放，中国投顾业务推动财富转型也处在时代爆发点。总结来看，美国的实践告诉我们，投顾要站在客户立场，坚定的践行信义义务，这样商业模式才是健康的。

　　顾名思义，投顾是投资者的顾问、不是管理人的顾问，投顾的盈利模式应该来自于投资者资产保值增值后付费的商业模式。刚才尹主任说在英国强烈建议禁止投顾向产品方收钱，因为如果投顾向产品方收钱，投顾的钱来自于产品的销售方，那就很难说投顾是站在客户立场、是投资者的投顾了。

　　一个业务可持续发展，必须要知道它的商业模式，到底挣什么钱。投顾业务不等同于也不简单依附于传统经纪业务，而是通过专业让客户有获得感，投资者愿意给它的账户支付合理的管理费，这应该是核心。刚刚的报告里面呼唤中国的投资顾问法，要真正理解投资顾问法的法律内涵是什么。如果不能坚守这个核心内容和商业模式，偏离了投顾的信义义务，就去找客户要交易佣金的钱、找管理人要销售的钱，就不叫投顾了，因为没有站在投资者立场，而是站在管理人立场作为他的代理买卖人。

　　投顾服务内涵可以更加饱满，除了投资咨询建议外，更重要的是为客户进行财务规划。刚刚蚂蚁小军总谈到的三笔钱，就是投顾要基于对客户的了解帮助客户做好每笔钱的规划、为客户的每笔钱选择适合的投资方式，至于后续的具体投资，需要总部专业投顾体系的保障。

　　其次，为什么在这个时代能够去做投顾的业务，是因为资产配置能够让投资顾问实现为客户财富保值增值的使命，通过科学的方式进行产品选择和组合配置，通过投顾服务引导投资者长期持有，来帮助投资者获得属于他的收益。

　　再次，从国际发展经验来看，科技的运用可以满足千人千面的服务，每个人跟别人的偏好不一样，理财的目的也不同，科技在这种时候是实现普惠很重要的技术手段和实施的路径下面，我还想就目前国内投顾业务的现实情况谈谈自己对行业未来发展的建议。

　　监管2019年开启基金投资顾问的试点，是标志着真正的投顾事业开始在萌芽。基金赚钱而基民不赚钱，核心原因是因为居民并没有把交易权交给一个专业的管家，2019年基金投顾试点就是专业的事交给专业的人，并且有载体、有账户做保障，是财富管理实际跨出重要的一步。过去所有权和交易权不能分离，投资顾问没有手段能够引导投资人、没有足够的手段来陪伴投资人，最终的服务效果也很难实现。站在这个时点来看，基金投顾业务的破局，虽然距离海外全品类账户管理模式还有距离，但是已经开启了第一步。真正的财富管理或者投顾业务经营的应该长期财富增值的钱，只有客户累积对你服务的认同，客户才愿意把账户给你。

　　为最迫切的是第三点加快账户管理品种扩展。美国大型投资银行里面，能够以账户的方式去实现客户保值增值的机构，其账户管理费收入占财富管理收入的比重已经超过50%。

　　目前基金投顾虽然方向是对的，但步伐很羸弱，羸弱的原因在于短期和长期的收益不对等。同样的客户资产，卖产品客户经理能挣3%，提供基金投顾服务能挣0.5%~1%，销售是基金投顾的3—6倍，这种情况下所有投顾都会想卖产品，因为短期创收高。但基金投顾是一种长期生意，有可能第5年累计收益算下来和销售产品能够打平，要跨越或者说尽快缩减5年的鸿沟。

　　我认为应该尽快扩展投顾账户管理品种范围、进一步丰富投顾服务的类型。比如说把ETF纳入，目前场内交易佣金是万二或者万一，但如果是账户管理费收费就是千八或者百一。随之而来的，个人投资者的交易行为会变成有序的账户管理行为，从而增加整个资本市场的稳定性，投资端有了稳定的获得才能更好地实现全面注册制，否则大家都在融钱，如果大家没有获得感的时候融钱就很困难。

　　过去这一年中国在不断开放国外金融机构进入中国，必然加快中国财富管理进程。国内的居民财富管理需求以及外部的竞争格局已经不能让我们再甘于等待，如果能够在投顾服务品类和服务模式上再进一步改革，买方投顾的形态就会更加完善，今天国家金融与发展实验室发布的《投资顾问的全球实践与中国路径》就会有一个真正的财富管理中国式现代化的实践。

　　财通证券投资顾问业务负责人刘超：

　　基金投顾如何实现行业自救

　　财通证券投资顾问业务负责人刘超以“基金投顾如何实现行业自救”为题分享了自己的观点。

　　以下为刘超演讲实录：

　　财富管理由卖方代销模式向买方投顾模式转型，本质是生产关系和产销关系的全面升级，也是先进生产力对落后生产力的降维打击，趋势不可阻挡。

　　但是基金投顾在实践中面临新旧事物利益冲突、业务自身的局限性、客户培养任重道远等诸多难题而充满挑战。然而，财富管理机构在佣金自由化和互联网平台跨界打击下，又必须在经营流量生意和经营存量生意，传统守旧与创新发展、短期利益和长期利益之间做出艰难抉择。对此，我们觉得可以通过基金投顾业务四大方向和八大举措来解决上述矛盾。

　　具体来看，四大业务方向包括：一是面向零售客户提供标准化策略；二是面向机构客户提供定制化策略；三是面向渠道客户提供策略代销服务；四是要大力发展同业业务，为客户提供综合化的财富管理服务。

　　八大举措包括：机制创新、保证金投顾、半委托投顾、建议型投顾、分布式投顾、账户投顾等。其中机制创新是基金投顾业务健康发展的基础，包括监管政策创新、机构考核制度、财富顾问管理制度等，自上而下建立顶层设计全面引导向买方投顾转型，引入长线资金促进资本市场健康发展，提升客户满意感和获得感。

　　此外，针对基金投顾业务开展过程中遇到的现实问题，我们提出五项具体解决方案。

　　一是从“卖药的”走向“开方子的”，资产管理是生产药的，财富管理是开方子的，做好客户的预期管理，为客户量身定制策略；

　　二是从三分投七分顾走向七分投三分顾，投是顾的前提，顾改善投的结果；

　　三是从公募配置走向全品类配置，解决产品销售与配置转型等矛盾；

　　四是从流量模式走向存量模式，存量模式收取投顾管理费是永续现金流能平衡多重利益；

　　五是从内卷模式走向共赢模式，着力提升客户体验感和获得感，共塑行业健康生态。

　　具体来讲，一是从“卖药的”走向“开方子的”，资产管理是生产药的，财富管理是开方子的，做好客户的预期管理，为客户量身定制策略。我们给客户提供的是对症下药的药方，不是包治百病的神药。所以，这里管理好客户预期尤为重要。

　　财通证券基金投顾策略分为货币增强、固收策略、固收增强和权益策略四大类分别死磕货币基金、固收基金、二级债基、权益基金表现，只要保证大概率跑赢对应的基金体现投顾的价值，一定能获得客户认可，客户选择也简单了，如果你是保守客户那就买货币增强就好了，如果还能承受点波动就买固收增强策略。我们内部在基金投顾实践过程中反复传递的价值观就是“我们基金投顾在做的是大概率正确的事，任意买基金不如签约基金投顾”，我们投顾要做的是尽量满足客户需求而不是博弈业绩曲线。

　　第二个，从三分投七分顾走向七分投三分顾，投是顾的前提，顾改善投的结果。过去我们一直在讲三分投七分顾，经过2022年的市场大家深刻理解没投好怎么顾客户都骂你，投顾投顾只有投和顾双轮驱动才能真正实现为客户的保值增值。为此，我们财通证券重点打造投资服务引擎、打造投顾服务引擎，为客户提供千人千面的投资顾问服务，我们服务品牌叫财管家，财代表了以客户为中心，管是投资管理，家代表了家庭式顾问式服务，是目前行业内名字起的特别像基金投顾的品牌之一。

　　第三个，从公募配置走向全品类配置。目前因为我们的公募牌照只能做公募的全委，我们基于证券投顾牌照、基金投顾牌照、资产管理牌照，为客户提供差异化的服务能力，甚至跟银行一起合作，比如由银行提供低息贷款的服务，由信托给客户提供家族信托服务，由券商或者基金公司提供投资顾问服务，通过同业合作一起把我们的客户服务好，这样能解决多重利益冲突矛盾性的问题。

　　第四个，从流量模式走向存量模式，基于流量的生意，卖的越多才能赚的多，基于存量的生意保有越多赚的才多。流量模式机构间只能走向内卷化，比谁激励高比如谁考核猛，像一把行业的枷锁牢牢锁住了行业的创新发展。存量模式是永续现金流模式，只要客户保有在机构一直赚钱，存量模式其实比流量模式赚的更轻松。只有坚持下去了就能赚到钱，但是关键是到达成功彼岸之前这段艰难的路怎么走，通过刚才的模式可以解决这种利益冲突和矛盾的问题。

　　最后，我们一定要从内卷模式走向共赢模式。作为机构我们要多一些远见、多一些魄力，一心一意为客户，大刀阔斧搞改革，不遗余力谋发展，我觉得一定会看到黎明的曙光，一定能提升客户的获得感和体验感，来共塑行业健康的生态。