富途高增长神话破灭 海外华人市场成新选择

本文来源：时代周报 作者：郭子硕

富途之前，香港并无互联网券商。

富途证券始于中国香港，2012年拿下香港证监会第1类证券交易牌照。这家扎根香港的券商，实际上萌生于深圳华强北的赛格科技园。创始人李华自带光环，2000年加入腾讯，是腾讯第18位创始员工，也是腾讯QQ早期重要的研发参与者。

富途一路扩张离不开腾讯的支持。2014年至2017年，富途历经三轮融资，腾讯均是战略投资方。2019年，富途证券母公司富途控股（FUTU.Nasdaq）一了上市夙愿，登陆纳斯达克。

十年间，富途经历了快速上升，也面临业绩增长放缓压力。2020年，富途抓住港股打新浪潮，营收连续6个季度同比超三位数增长，一度被市场誉为互联网券商的“港股打新之王”。富途控股营收高歌猛进，2019年不过10.62亿港元，2020年已增至33.11亿港元，2021年已增至71.15亿港元。

押注中国内地市场成就高速增长，不过这也埋下隐患。2021年四季度的跨境互联网券商监管加强，富途等多家券商面临大考。富途控股的业绩神话破灭，2021年第四季度净利润同比下滑，股价也开始出现疲软。

跨境互联网券商业务受挫，富途将目光投向海外，加码新加坡、澳大利亚等海外市场。在老牌券商林立的新加坡等市场，行业竞争激烈，富途作为“外来者”能否成功抢夺市场，重塑昔日辉煌？

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押注港股打新业务  

在富途之前，港股并非资产配置最优解。香港零售经纪佣金贵，证券交易软件体验差，内地投资者对香港资本市场的参与度并不高。有着“腾讯系”互联网和产品技术基因的富途看到了机遇。

富途通过研发出低延时高并发交易系统，推出集行情、交易、社交于一体的投资平台富途牛牛，提升用户投资体验，加上全程网上服务，压降运营成本。彼时，相较于港股传统银行及综合券商佣金率水平仍在千分之一左右、本地大型零售券商耀才证券交易佣金万分之6.7，富途仅收取万分3的佣金率和平台使用费单笔交易15港元，以价格优势成功留住用户。

富途将香港传统以线下服务为主的证券交易模式，迭代至高效、低成本的线上模式。短短几年，富途在香港市场交易额占有率在中资券商中位列首位，也让“互联网券商”在香港家喻户晓。

新模式和良好用户体验打开了富途在香港市场的知名度，而蓬勃发展的香港资本市场反哺了富途发展。“同股不同权”企业、未盈利生物医疗企业赴港上市，中概股回港二次上市等新规催生港股打新潮。港股估值洼地，资产“物美价廉”，内地投资者涌向香港市场。富途搭上港股发展的“顺风车”，迎来发展春天。

在港美股打新热情高涨的2020年，富途控股驶入“快车道”，客户数破100万，富途牛牛App注册用户数近1200万，四季度单季交易额破1.2万亿港元。富途控股全年净利润更是同比增长651%，一时风头无两。

仅2020年第三季度，富途控股总营收、净利润分别为9.46亿港元、4.02亿港元，单季营收已接近2019年全年；净利润同比增长18倍至4.02亿港元，净利润更远超上一年全年净利润的2倍。

2020年，富途控股总收入同比增长211.9%至33.108亿港元，2021年增至71.153亿港元，同比增幅达114.9%。

在打新浪潮下，经纪佣金及手续费在富途成为支柱业务。2012年推出在线经纪业务以来快速增长，2018年、2019年及2020年，经纪佣金收入及手续费收入分别为4.08亿港元、5.11亿港元及19.90亿港元，分别占同期总收入的50.3%、48.2%及60.1%。

2020年7月，富途成为首家跨入港交所A组券商行列的以零售业务为主的券商，同在梯队的成员包括以机构客户为主的高盛、摩根士丹利、瑞信等国际大投行，改写港交所头部券商格局。富途控股的股价一路飙升，2020年初的10美元涨至2021年初，一度突破200美元。

合规监管  业绩受创

押注港股打新浪潮，成就富途控股的高增长，隐患也很快暴露。

打新热潮下，各大微信群出现富途等券商的入金和打新宣传。李京（化名）告诉时代周报记者，之前很多朋友都参与港股打新，自己没有香港银行卡，无法完成证券账户入金。后来在微信群内富途证券客服的“帮助”下，成功在富途牛牛App上开通证券账户，并通过在标准国际银行（Standard International Bank；SIB）开户，借境外银行账户入金富途。

据了解，富途证券客服提供入金流程，转账过程中李京存在问题也可联系客服；完成入金流程需要缴纳大概500元的手续费。据李京描述，资金汇款至SIB银行账户，再转至富途证券账户，兑换成港元后可购买港交所上市的任何股票，也可打新。

中金公司研报指出，截至2020年三季度，富途预计存量付费客户中55%来自中国内地、45%来自香港。富途主要为中国内地及香港个人投资者提供全面的港美股证券经纪及理财服务，并开始进入新加坡及美国市场。

值得注意的是，虽然内地投资者可以使用聚合行情、交易、社交于一体投资平台富途牛牛，不过富途证券并不具备内地证券经纪业务牌照。

梳理富途控股公司结构，富途证券是在香港注册的互联网券商，是香港证监会持牌机构。成立于2007年的深圳市富途网络科技有限公司注册地在深圳，主要从事互联网科技类产品的研发和销售业务。天眼查资料显示，2020年9月，深圳市富途网络科技有限公司曾因非法买卖外汇行为被国家外汇管理局深圳分局罚款20.32万元。

时至2022年，港股市场遇冷打新热退却，跨境券商在境内拓客情况降温，不过部分前期通过跨境券商投资的用户仍面临“出金困难”等问题。

据李京描述，目前自己在标准国际银行的账户显示“已关闭”，李京曾咨询富途前述客服资金如何转回国内银行账户，客服表示只能开立香港银行卡，方可进一步处理。客服之前所说“资金可原路返回”，难以实现。

不过，作为内地投资客，李京入金投资境外证券的案例并非个案。按规定，个人购汇不得用于境外买房、证券投资、购买人寿保险和投资性返还分红类保险等尚未开放的资本项目，只限于持有外币存款或购买品种有限的外币理财。

而实际操作中，投资者以虚假名目将资金转至海外，通过跨境券商参与境外证券投资，往往面临资金安全问题。证监会官方网站曾在2016年发布非法证券期货风险警示，境内投资者通过境内互联网公司的平台网站或移动客户端参与境外证券市场交易，由于没有相应的法律保障，且证券投资账户及资金均在境外，一旦发生纠纷，投资者权益将无法得到有效保护。

2021年10月14日，人民网发文指出，富途证券等互联网券商在用户信息安全以及合法化、合规化方面存在风险，内地公民的个人信息出境问题或将成为提供美股、港股等全球主要市场股票交易服务的互联网券商即将面临的新考验。

“加上全球股市不好，各种打法的成效并不明显，营销转化不理想。而券商行业周期性明显，对于富途、老虎证券等券商而言，除了等待下一个周期来临，似乎没有更优解。”周舟如是说。

如何在平衡成本和效益的基础上，在资本、定价、销售科技等综合能力上突围，构建核心竞争力，与海外知名度更高的老牌券商竞争，是富途挑选新市场、加深国际化进程中绕不开的议题。2022年，富途开启澳大利亚业务。

“预计富途明年上半年会进入新的国际市场。”富途控股相关负责人在电话会议中表示，富途一直在研究国际市场，不排除更改某些选定的产品功能并上线部分产品，进行验证式学习并收集反馈。通过这种方式，不断优化和更新产品，适应当地客户需求。

关于新市场规划，富途证券告诉时代周报记者，会做好成本和效益的分析，充分评估进入新市场的可行性再做决策。

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监管承压，富途对付费用户吸引力大不如前。2021年三季度付费用户环比增速6.60%，在此之前一季度是26.74%，二季度是16.63%，几乎逐季下滑10个百分点。

针对零售业务中内地客户存量规模和对经营的潜在影响，富途证券回应时代周报记者称，“我们期内净增的有资产客户90%主要来自中国香港、新加坡及其他海外地区。业务开展均受相关证监会及港交所等监管机构监管，富途在香港开展业务和其余香港券商、以及大陆在港券商为客户提供的业务没有任何差别。”

跨境互联网券商业务迎来转折点，富途控股高增长突按暂停键。2021年第四季度，富途控股营收增速放缓，净利润同比下滑6.3%至4.99亿港元。

证券服务业务被“点名”，业绩下滑，富途控股的业务重心逐渐转向海外。

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海外华人市场成新选择

重心转至海外成为富途的选择。

李华曾在牛牛圈写道：北京时间2018年3月7日凌晨3点18分，这一天会是富途历史上非常重要的一天，在这一天，富途美国公司正式启动，富途跨出国际化的重要一步。

美国布局早，但从结果上看，富途在华人聚集更多的新加坡，推广阻力更小，市场表现更好。2021年，富途证券才登陆新加坡市场，而今年6月，富途证券（新加坡）成为首家获得新交所全部会员资质的科技券商。

今年三季度，富途在香港的获客速度放缓，而同处亚洲的新加坡市场却是一匹大黑马。富途在今年三季度财报电话会议中宣告，该季度富途净增付费客户中，美国和亚洲贡献约各占一半，亚洲地区新加坡贡献最多，其次是香港。

拥有多年互联网券商工作经验的周舟（化名）告诉时代周报记者，新加坡华人较多，更容易接受中国文化，对于中资券商而言正是机遇。

富途在新加坡股票、交易所买卖基金和房地产投资信托基金收取交易金额为0.03%佣金。价格优势明显。

moomoo新加坡官网显示，截至今年上半年末，新加坡每5名20至70岁的成年人，就有1名moomoo用户。moomoo相当于富途面向海外投资者的富途牛牛。2022年三季度，富途在新加坡市场的客户资产同比增长近80%，且新加坡市场的财富管理业务AUM环比增长了4倍。

据今年三季度财报电话会议，富途方面透露，在新加坡市场，富途围绕公募基金推出的一系列有针对性的线上和线下营销活动，吸引许多资产配置导向的客户。同时，在高通胀环境下，富途面向新加坡用户针对性推广货币基金等低风险产品，帮助客户实现闲置资金增值目标，新加坡市场新增入金客户环比增长约 1/3。

针对营销费用逐年上升的情况，富途证券回复时代周报记者称：“今年整体市场行情动荡和不确定，市场持续下行让不少香港券商经营困难，并有选择地减少投放，甚至无法再为其客户提供服务。在这样的大环境下，富途依然保持稳健经营。我们加强了品牌曝光，是希望强化客户对品牌的认知和信任。”

周舟表示，由于信任问题和文化不同，华人券商想打开欧美市场并不容易，比如，在美国发展较早的老虎证券亦未能取得理想的成绩，而后基本放弃了美国本土的C端客户，专注于赴美的投行业务。从C端市场来说，海外华人市场是更好的思路。

值得注意的是，海外市场拓展步入正轨，不过短期内富途业绩难回鼎盛时期。

2022年一季度，富途控股营收和净利润环比上升19.46%和14.64%，但同比分别下滑25.6%和50.8%，其后情况有所改善，第二季度和第三季度营收和利润同比均实现增长。

回顾前三季度，富途控股仍面临增长压力。今年前三季度，富途控股营收为53.33亿港元，同比下降3.25%，净利润19.68亿港元，同比下降14.85%。

截至2022年三季度末，富途控股的客户总资产同比下降12.8%至3696亿港元，较2021上半年末的5032亿港元大幅缩减。

在周舟看来，受合规和监管影响，跨境互联网券商再难回2020年和2021年的鼎盛时期，灰色地带的业务空间已被压缩。对于出海的券商而言，随着业务发展进入深水区，华人券商的竞争也更加激烈，海外华人市场也难以达到中国大陆的市场规模。

李华在《致富途股东的一封信》中表示，对新加坡市场前景充满信心，并希望新加坡成为富途在东南亚扩展的入口。

海外市场重塑高增长？

不过富途在美推广并没有想象中容易。回顾在港推广时期，富途采用投资者邀请制换取交易免佣，加大客户留存率的同时，营销推广成本大幅压缩。不过美股市场，互联网券商行业发展成熟、且美国Robinhood、嘉信理财、摩根士丹利旗下E*trade等在线券商均陆续采用股票交易“零佣金”政策，港股的“拉新优惠”病毒式拓客策略更加难以为继。富途moomoo美股只得跟进宣布，美国居民在美国市场交易股票、ETF和期权免佣金。

佣金优惠策略失灵，原产品使用惯性和延续性难以撼动，富途在美国本地个人投资者中的转换率不如新加坡明显。富途通过深化与本地KOL合作，调整线上广告投放策略拓客。比如，富途提供零佣金交易的投资应用程序moomoo在美国推出意见领袖（KOL）大赛，通过问答活动和投教短片比赛，帮助用户了解moomoo的产品功能，以延长用户生命周期。

然而，品牌和营销费用持续增加，或压缩利润空间。据东方证券测算，今年三季度富途单客的获客成本为4073 港元，获客成本短期承压。

富途控股财报披露，由于2021年品牌和营销费用增加，尤其是国际市场营销花费，2021年公司销售及市场推广开支同比增加261.3%。2019年至2021年间，销售和营销费用分别为1.647亿港元、3.853亿港元和13.921亿港元，分别占年度总收入的15.5%、11.6%和19.6%。