800+母婴人点亮动销中国婴童产业河南峰会

来源：金投网2021-03-27 06:00:26

3月19日,以“选品聚客,精准动销”为主题的动销中国婴童产业峰会来到了河南站,这场落地于全国母婴大省——河南的区域婴童盛会,备受行业瞩目。会议开场的启动仪式上,来自业内中坚品牌以及河南婴童市场的渠道商代表们齐聚舞台,用手掌“点亮”中原腹地,一同拉开动销中国河南峰会的序幕。

疫情停摆效应延宕,新生儿人口暴跌,婴配粉新国标出炉...2021年的母婴行业再次遭遇了更多的不确定性,机遇与挑战并存、信心与迷茫同在,而对于婴童行业的从业者来说,选品重构、聚客引流、精准动销等围绕终端经营痛点的话题,一直都是焦点。

“未来婴童行业的竞争会越来越激烈,生意下滑、经营信心受挫会变得更为普遍,2021年我们传统的经营路径已经发生改变,唯有积极求变,变通思路、拥抱变化,保持初心不改,才能‘有所得’。”开幕致辞中,中童传媒总经理刘琳分享道。

“消费萎缩是生意难做的主要原因,母婴店进店率低的背后是店、货、客的匹配度低,消费者主动进店的意愿在下降。”中童传媒创始人兼总策划罗文杲做出《全域营销精准动销》的主题分享,认为母婴从业者应实施全域营销,借助“门店+微信+抖音+小红书+B站”营销破圈,并利用“一域一策、一品一策、一店一策、一客一策”精准动销。

面对变化莫测的行业环境,婴童行业从业者既要磨砺自身内功,“上游赋能皆外力,打铁还需自身强”,也要果断出击,所谓“生于行动,死于纠结”。

多维赋能,模式进化致胜市场

河南历来是全国母婴市场的重镇,是无数品牌重仓布局的重点,潜力品类也在河南母婴市场完成了自己的蜕变和发展。

“美纳多2023年将在河南打造亿元市场,打造5个地级千万市场,30个县级百万市场,将全省重点形象店上升到1000家,形成区域强势品牌。”美纳多总经理屈治劭分享道:美纳多将聚焦重点门店,聚焦区域连锁,以点、线、面思路打造区域优势品牌。

安琪纽特副总经理江波表示:“安琪通过将星探零食作为资源,深度关联门店动销,让顾客在免费体验中回头购买,实现快速与终端合作、并快速开发新顾客,并在后续的动销,将持续提供安琪纽特营养品作为动销物资激励支持。”

“给客户一个购买你的理由”围绕终端动销,绽妍生物母婴事业部负责人汪道军分享了绽小妍的动销观:“专业化是渠道和实体母婴的必修课,好的销售是推拉结合,从卖货品到关注健康,给予消费者体验与服务。”

优博瑞慕产品中心总经理王永卿分享到:“优博将坚持‘两控一保灵动赋能’的赋能思路。” 控价、控店、保利润,严控价格,设置红线价;控店规模,聚焦头部系统门店和大容量单体店;通过灵动赋能,保障渠道商拥有稳定的利润。

“奶粉市场的集中度加剧,存量的牛奶粉市场中,增长的空间很小。”雅士利进口品牌奶粉事业部总经理宁波认为新的增量在羊奶粉、有机奶粉等细分赛道,两大细分品类逐渐受到了市场、消费者的接受和认可。“得中原者得天下,未来雅士利将在河南的局部区域市场精耕细作,挖掘细分品类在河南的消费潜力。”

而关于营养品的爆破营销,Nutri壹营养营销总经理赵辛磊认为,尽管去年的疫情引发了营养品的几次销售爆破,但实际上,营养品的发展并没有想象中的好,底层基础打的不牢靠,尚处于初中生水平,因此营养品不建议加重服务,应该从门店基础的营养教育抓起。

精准动销,选品聚客关键何在?

“河南母婴市场中,奶粉呈现大众化趋势,羊奶粉价格下行,品类领导者力度需要强化影响力,而营养品尽管大众化趋势明显,但渗透率在下降。母婴市场格局特点明显,渠道格局的两极化分化明显,选品压力加剧,专业人才的瓶颈越来越大。”中童研究院院长高冬梅分享了河南母婴市场的调研报告,这份经历中童传媒调研组实地走访的调研报告反映了河南母婴市场的新变化。

市场暗流涌动,母婴渠道商与品牌商上演激烈的博弈,那么什么样的品牌才会受到渠道商的青睐呢?是高毛利的潜力品牌,还是品牌力强劲的大牌?

和剂堂总经理杨长东认为,奶粉市场中,品牌的集中与迭代是同时进行的,选择品牌需要考量品牌是否与公司的定位契合,品牌是具备黑马素质,有小而美的特质,拥有成长潜力。

婴品汇总经理张永强则重视品牌的实力以及产品的品质,不会一味追求高毛利,而是会关注货品的周转和利润的绝对值。

河南汇宝总经理刘扬分享了自己的选品维度:“我们选择品牌更关注三个维度,一是品牌的力量,二是专业的力量,专业可以使我们进入更快的赛道,三是客户体验感的力量,提升客户体验,增加周转与复购。”

骄宝母婴总经理姚赛玉分享道:“品牌度对于门店终端的动销变得重要了,以前因为大品牌不赚钱,门店不愿意做,从去年开始,门店的想法发生了改变,高毛利、品牌度低的产品越来越难推了。”

婴城联盟总经理刘要强表达了自己的选品思路:“大品牌自带流量,服务能力强,但毛利水平低,渠道应培养利润品牌,逐渐转向高毛利产品,实现盈利。”

关于营养品的操作思路,葆朗总经理李安卫认为:“营养品要把价值做出来,比起单品的毛利,营养品的综合毛利更重要。门店应透过商品与服务,提升价值,以服务带动商品的销售。”

客流锐减,如何精准引流是母婴店最为头痛的难题,在出生人口暴跌、消费习惯发生深刻改变的情况下,门店如何引流,许昌贝儿家族总经理刘付宽、信阳百雅尔总经理刘先锋、商丘倾情宝宝乐总经理穆星睿、新乡泰格小飞屋总经理李新伟围绕新客引流做出《客从哪里来》的分享。

而对于如何吸引年轻一代消费者的话题,一批精品母婴店的代表渠道周口慧智妈咪进口母婴总经理范杰、汝南开心岛总经理党培、固始halobaby总经理晏玺松做出《我如何吸引90后宝妈》的分享。

线上线下的交融成为越来越普遍的经营方式,如何实现线上线下的相互反哺,许多渠道商做出了探索。

艾科赛思集团联合创始人、纽曼思下沉市场总经销张玲玉更注重线上口碑营销对于线下的作用,“通过线上的流量优势,塑造品牌形象,打造消费者的口碑效应,为线下门店的销售提供更多的品牌热度。”

平顶山小飞象连锁运营总监付春光则认为:“从线上到线下,需要3～4个月的消费者教育,从基础教育开始,通过专家老师教育引导,用服务板块做延伸,导购不仅要做销售员,也要做营养顾问、健康顾问。”

助力门店经营转型,实现“重生”,玖小时创始人张媛认为:“母婴门店应打造自己的视频IP,视频IP是私域流量最后的战场,抓住视频号、社群、直播,实现流量大融合。”

而另外一些跨界的零售方式也为母婴门店的经营提供借鉴,如社群团购。社区团购专家,长沙零售行业协会副秘书长易礼钧分享了社群团购的优势:“社群团购的获客效率高,销售效率快;货品流通快,资金成本低;物流速度高,营销成本低。”但社群团购“看似简单,实则复杂”,做好社群团购,要沉淀供应链,强化运营,解决平台毛利低、交付成本高以及运营难度大等痛点。

终端经营方式的转变,实质反映了经营思维的改变。中童传媒总编王晨在《新动销的根基是消费原点》的分享中说道:“在新一代的消费者心目中,母婴店已经失去魅力了,我们的消费者在成长,但我们的套路、装修风格、导购水平,可能还停留在15年前,我们的消费者便利,但我们仍在刻舟求剑。现在,我们应该找回母婴店的魅力,通过专业、颜值、客情来重新俘获年轻一代的消费者。”

场内是激烈的思想交锋,场外是逸趣横生的品牌“风情”展,星探、美纳多、绽小妍、优博、多美滋羊奶粉、Nutri壹营养、婴尚、红星美羚、羊滋滋、Mille|麦蔻、爱悠若特、妙抚、惠优喜|卡益多、纽曼思等品牌展位面前人潮汹涌,品牌商、渠道商热络交谈,展位前更有中童传媒的小主播在线直播,通过中童U选展开会场内外的实时直播。