揭秘 | 中介“黄埔军校”21世纪不动产如何炼就强大的培训体系？

文章来源：莫老爷

周万鹏站在台上分享着自己的学习经验。

这个场是12月刚刚举办的21世纪不动产创业家大会，台下坐着1000名来自全国的21世纪不动产店东代表。

这一年来，他活跃在课堂上，把21世纪不动产的四大核心课程全参加了一遍。让他感到骄傲的是，因为市场不好，他附近的友商连续关闭了两家，但“他的门店到晚上9点还灯火通明”，买卖业绩2019年1月到10月比去年的该时段同比增加了59%。

而一年前，周万鹏还深陷在中介行业老板们普遍的痛苦当中，门店经营两年多，高产能经纪人持续离职，出去开店，“那滋味无法用语言形容”，这也是他决心加盟21世纪不动产的原因。

21世纪不动产是全球知名的房地产中介特许经营品牌，已经创立近50年之久，门店遍布80多个国家和地区，其能超越国界不断复制成功门店的秘诀，是被充分验证的特许加盟体系，而这其中，又以培训系统最令其竞争对手望其项背。

21的培训体系不仅能解决周万鹏的困境，而且还培养出了一大票成功的多店企业家、跨行企业家。在中国，对21还有个称呼：中介黄埔军校。

中国中介行业在经过长足发展后，服务价值和从业规范被进一步确立。随着整个中介转向竞合时代，科学的经营管理日益重要，培训作为21世纪不动产加盟体系的巨大特色，正被越来越来的中小企业主追捧。

01正确的时间接受正确的训练

在21世纪不动产，强调的是全发展培训，在正确的时间接受正确的训练。通过研究经纪人和企业家成长与发展路径，贴合设计了全周期的培训体系。

一个经纪人从入职三个月的新人，到专业经纪人，再到一个门店的经理、店长、店东、多店也即机构化店东，都有不同的培训计划，通过各区域的培训体系以及21体系核心课程的阶梯式培训，来使得经纪人、管理者能够不断成长，成为国际型企业的优秀员工，以及行业的一流专业人士。

系统性还意味着互为一体，每门课程都相互依托，紧密联系，这保证了各个岗位的21世纪不动产成员能够分享同一套基础原则，分工协作，并能顺利实现个人不同职业生涯的过渡，直至将房地产经纪行业当作终身行业。

21世纪不动产的培训体系又是其整个特许加盟体系的一个子集，其会与21的其他加盟商管理支持体系等联合发挥作用。

02四大核心课程 企业家养成计划

有人会惊讶，21的核心培训课程一点也不眼花缭乱，目前在中国可见的核心培训课程只有4门。

《QCS》，经纪人质量服务培训。来规范21世纪不动产门店的服务标准，也是中介门店如何提供高质量服务的指南。

《CREATE21》，经纪人业务能力训练专项课程。针对经纪人业务成长进行培训与实战训练。

《IMA》，国际管理教程。提供门店管理核心理念和方法指导课程。

《MCP》，管理认证计划，引领管理者学会“思考和选择”，成为卓越的门店企业家。

这些核心课程虽少但精，具备权威性。每门课程都是21世纪不动产全球最优秀门店经营管理要领的结晶。以IMA为例，该课程集合了美国600名业绩最靠前的门店，引入顶尖的咨询公司共同研发梳理，沉淀浓缩，最终形成了中介殿堂级的管理教科书。许多21世纪不动产的成员都是这门课程的多次参与者。

虽然核心课程仅四门，但21世纪不动产还配有店内培训、专类培训、线上教学等各类辅助培训，重视培训系统的完善，建立“C21大学”，打造终身陪伴店东和经纪人成长的平台。

03经营哲学和价值观

只有渗透到价值观的塑造，才会是彻底的。21世纪不动产的培训课程绝不仅是在传授技能，而是在传授理念、价值观以及企业的经营哲学。对于缺少职业规范和存在认知混乱的中介行业来说，这一点尤其关键。

承担这一功能的主要是21世纪不动产的IMA管理课程。在这个课程的开端，“导致门店高额利润的三条原理”已经被行业人熟知：

第一条，优质的服务是我们在与客户的每一次接触过程中，通过诚实、正直和及时响应来体现的，优质服务创造良好印象而获得顾客推荐和重复业务的机会。

第二条，门店的成功取决于其拥有的可销售房源委托数量。

第三条，门店拥有可销售的房源委托数量由门店销售队伍的规模以及他们获取房源委托的能力决定。

21世纪不动产的这三条原理，基本明确传递了21世纪不动产门店的经营哲学：优质服务取胜，店东的核心目标就是找到并成就足够多的能获取房源委托和提供优质服务的经纪人。

优质服务正是21世纪不动产最主要的价值观，优质服务的检验标准是能够获得顾客推荐和重复业务，21世纪不动产认为，要把诚实、正直和及时响应带到每一个客户的服务当中，通过重塑客户体验，来提升客户对中介门店和品牌的信心。

04 文化、企业家精神和个人成功

延伸优质服务的经营哲学，21世纪不动产在人员的发展上，传授的是一生受用的价值观和技能。

在21世纪不动产实现自我梦想的过程中，每一个学习者，会不断超越和重塑自我，为受人尊重的职业生涯而努力。21的培训正是巧妙地将个人的成功与企业的成功目标合二为一。

培训就是要让每个21世纪不动产人尽快得到个人的发展。很多企业的人才结构就像金字塔，越上去越小;而21世纪不动产的人才体系则像棵圣诞树——如果经纪人能够保留和成长，就可以有各种角色和机会等待着他，你可以从经纪人变成一名门店企业家，也可以从店东变成21世纪不动产城市和总部公司的经营管理者，甚至从一名后台工作人员变成企业家。

21世纪不动产是培养中介企业家的平台，其门店管理经营课程尤其注重对管理艺术和领导力的培养和塑造。MCP课程中提到领导者要“领导自己，领导团队和领导组织”，才能保证门店在未来竞争中的优势。

所有培训课程里都显现出21世纪不动产对“人”的个性再造，这种个性是自信、开放、乐观进步，追求个人成功，注重商誉。21人这种共同的个性就是品牌的个性和文化，成为21世纪不动产的标签。

05可执行的保证

21世纪不动产的培训绝不是“纸上谈兵”，而是发生在真实的工作里面的。从经营理念到可执行落地，完成闭环，真正帮到门店提升业绩，才是目的。

为了真正的效果，每一项课程都配有不同的研讨、演练、跟踪、评估环节，来保证学员真正融会贯通。甚至一个门店的真实商业计划、招募经纪人策略都是在培训时完成，带回去执行的。比如MCP课程前后历时了6个月时间，达到了高度真实的场景指导。

正是基于颗粒度极高的课程体系，连一个小的经纪人敲门动作也能划分成7个关键步骤，才会有可以在全球不断复制成功门店，提供一致优质服务的保证。

达成可实操性的关键是建立一支强大的讲师队伍，在21世纪不动产，每一门课程的讲师都是经验丰富的经纪人、管理者或店东，他们带着自己的最佳门店实践为课程注入了新的生命力，这使得培训本身也变成了一种与榜样之间的交流，以及随时在线的针对性帮扶。

培训本身也是一种非常难得的同业交流。来自不同区域、城市，拥有不同行业背景，带着多样问题的参与者，共同寻求解决方案，会为自己的发展找到更多参照。

06时刻保持对行业趋势的前瞻性

最后一条，莫老爷把它定义在前瞻性上。

因为，所有21的培训课程里其实都藏着一个问题，这个行业去往哪里，未来会需要怎么样的经纪人和店东?要保持21的基业长青，就要保持所有店东提供时代所需要的价值，这就需要从培训上能够因时制宜，洞察行业的走向。

21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航认为，中介行业的竞争特点和门店形态正在迎来很大变化。随着资源的鸿沟被平台弥平，“门店要更了解客户的需求，解决客户的焦虑，这是服务价值最凸显的时代，也是经纪人主权不断成长的时代。”

当享受到行业的资源越来越好，经纪人的专业度会越来越高，对平台或者平台对他知识的要求都越来越高，经纪人对佣金的要求也会越来越高。“作为店东，应该想明白自己提供了什么价值，同时还应该鼓励经纪人积极合作，还要去建立关系和团队。”

21世纪不动产在中国最新引进的MCP课程、RECRUIT21等就是顺势推出的。这正是目前中介行业最紧缺的关于组织管理和领导提效的系统性课程。

其他的“领袖商学院”和“创业家导师团”项目更是瞄准了门店机构化趋势，帮助门店做大做强。

所以21世纪不动产的培训体系是动态的、创新的，跟随行业变迁，从本源出发织出了一张知识和思维的大网，滋养着品牌的发展。

21世纪不动产有句话：未来持续持久的优势就是比你竞争对手学习得更快的能力。人的成长与投资应被摆在第一位，也只有经过良好训练，有高产能的团队，才能够在客户满意和员工满意上，不断达成品牌和公司的使命。

所有伟大的企业都是相似的，始终如一的专注那些让组织保持活力的事物，21世纪不动产对培训的重视莫不如此。